我在拼多多上买iPhone：是正品、便宜1000多，干嘛不买？
消费者支持拼多多，是因为他们在平台上省了钱。商家喜欢拼多多，是因为他们在平台上赚了钱。但拼多多为了制造奇迹，并不容易。
作者：PingWest品玩、腾讯新闻
作者：杜莉莉
编辑：郭娟
（本文系品玩原创文章，作者：杜莉莉，编辑：郭娟。本文独家首发腾讯科技，未经授权，请勿转载。）
进入全民视野时，拼多多已是占领五环外人群的下沉市场巨头，附着在它身上的标签——假货、低端、质量差等，浓缩了人们对它的印象，2018 年 7 月 26 日，拼多多带着这些标签在美国纳斯达克上市。
2019 年一年间，拼多多市值时而超过百度，时而超越京东，在其第三季度财报发布当日，因净亏损 23.35 亿元人民币，不如市场预期，股价大跌 23 %，市值跌去 85 亿美元，随后又引发一轮看好或看衰拼多多的讨论。拼多多的亏损也有其原因，为了拿下以上负面标签，它拿出了百亿补贴，吸引苹果、戴森等大品牌入驻。
与此同时，淘宝和京东这两家电商巨头也瞄准了拼多多的根基——下沉市场。淘宝重新祭出聚划算，狙击拼多多；京东推出京喜，产品像素级模仿拼多多。就连财报数据也似乎在佐证这一切策略正起作用，京东 2019 年第三季度财报显示，其 70% 新增用户来自下沉市场。为了狙击拼多多，其他电商平台甚至还对商家使出了二选一。
一边是斥巨资重新定位自己的品牌形象，一边是被巨头们当做目标锁定，拼多多的日子并不好过，但也不是全然没有好消息。
活跃买家数增长强势、获客成本低、农村包围城市的策略等，都让拼多多在这场厮杀中得以稍作喘息。
消费者支持拼多多，是因为他们在平台上省了钱。他们用低价购买到品质尚可的产品，发现拼得多省得多并不是一句虚话，甚至有不少接受PingWest 品玩采访的消费者表示，拼多多是一家伟大的公司。
商家喜欢拼多多，是因为他们在平台上赚了钱。借助新平台的红利，以及拼多多的算法分配，他们可以用更低的运营费用触达到更多的消费者，从而实现更好的销售成绩。
4 年来，生鲜品牌盛华优选在拼多多上卖了 4.8 个亿，其负责人王宁告诉 PingWest 品玩，在她看来，拼多多是个商业奇迹。
但拼多多为了制造这个奇迹，并不容易。
腰部品牌的逆袭
成立于2000年9月的真心瓜子，19年来一直以瓜子为核心产品，但现在，这家企业正计划推出爆浆芝士饼干这样针对年轻群体的产品。
从瓜子到饼干，从中式零嘴到美式零食，促使真心瓜子做出这样转变的，是他们半年多在拼多多平台上积累到的数据和信心 ——不仅赚到了钱，还收获到品牌新生的机会。
正式运营拼多多的 7 个月时间里，真心瓜子的流水从0做到 6000 万。
直到 2019 年 5 月 30 日，真心瓜子才正式成立小组运营拼多多店铺。这时距离拼多多上市 10 个月，而此时才入驻拼多多的真心瓜子，算不上是抢占到了平台初期红利。
真心瓜子电商运营总监张辉告诉 PingWest 品玩，最初公司的目标是全年有 2000 万到 3000 万的流水，没想到，这只不过是他们现在一个月的数据。
张辉给我们算了笔账，从 0 到 1 万元流水，花了 12 天时间。618 大促当天，卖了 20 多万。现在他们每个月的流水在 2000 万到 3000 万之间。
在拼多多上的销售额上涨倒逼着真心瓜子的扩张，最初他们只有一个 2000 平方米的仓库，半年之内再建三个，管理面积直接从 2000 平方米变成现在的 8000 平方米。
拼多多不是真心瓜子首个运营的线上店铺，2012 年起，品牌就运营了自己的淘宝天猫旗舰店，但这几年来，起色不大。张辉告诉 PingWest 品玩，天猫的竞争非常大，真心瓜子属于腰部品牌，要跟其他知名度更强劲的品牌竞争，需要投入巨额的运营费。但投入了运营费用，不代表一定能够提升销售量，这是真心瓜子的疑虑。
拼多多设计的流量分发机制，能让品牌更直接地触达到自己的消费者，而在传统电商平台上，品牌抢占流量，必须投入营销费用，这部分成本最终的承担着是消费者。这套规则下，广告越多，成本越高，产品就只能卖得越贵，一旦中间环节的成本下降，售价就有可能降低，最终让利给消费者。
真心瓜子是一家成立近 20 年的企业，如今它还面临着另一个问题 —— 品牌过于传统，吸引不到年轻群体。
过去真心瓜子的消费者集中在 30 岁以上，主要在东北、华北、西南以及两广地区。在拼多多平台上触达到年轻消费者，是真心瓜子的意外收获。张辉表示，目前在拼多多平台上低于 25 岁的消费者占到了总消费人群的 15%。
更直接的体验是，会有消费者跟店铺客服沟通，说自己是个中学生，买产品是为了送给同学做生日礼物，希望店家能够把包装包得更好，顺便帮忙写一张卡片。
年轻用户对品牌们的重要性可想而知，真心瓜子自然想抓住这个机会。这半年时间，它们推出了 15 款新产品，品类涉及柚子皮、蓝莓干和鸭脖子等，现在还在持续研发新品类。今年他们首次研发了年货礼盒，全员为 1 月的农历新年备战。
采访中，当提到淘宝天猫平台的问题时，商家们的态度都会变得十分节制 —— 他们会担心自己将面临跟格兰仕相似的二选一。
2019 年 11 月，家电品牌格兰仕对外宣称，10 月 25 日格兰仕天猫旗舰店的产品被天猫官方下架。10 月 28 日，格兰仕将天猫告上法庭，理由是滥用市场支配地位。据格兰仕此前讲述，这并非天猫对其第一次技术屏蔽。在 2019 年的 618 大促中，格兰仕就曾遭遇技术屏蔽和限制流量，导致店铺 20 万台产品积压，造成了上亿元损失。
在 2019 年第一季度财报后，黄峥在首份股东信中就谈及二选一的竞争。他认为二选一会持续一段时间，但固有的藩篱必将被打破。但在藩篱被打破之前，留给商家们的选择并不多。他们最好的做法只能是少谈竞争，多谈赚钱。
省了钱
张琪在 2015 年就成为拼多多用户，现在拼多多几乎承包了她所有生活日用品。她是一名来自上海创业者，自我定位是虽然很有钱，但依旧很抠，在拼多多创办前，她就靠什么值得买等比价网站进行购物，喜欢薅羊毛。商品便宜，这是她用拼多多的根本原因。
当你花足够多的时间沉淀在上面，你是会慢慢信任的。4 年前，她购买了一份 9.9 包邮的猕猴桃，一份 9 个。到今年，她买了 6299 元的 Apple iPad Pro 和 840 元的 Apple Pencil 2。张琪知道，拼多多上的苹果产品不可能是假的。
今年拼多多为不再被假货和低端这些负面印象缠身，拿出了百亿补贴吸引大品牌入驻，这其中就有苹果。张琪所选择这款 Apple iPad Pro，深空灰，4GB+256GB，WiFi 版，在苹果官网渠道售价 7500 元，拼多多比官方还便宜了 1000 多。
这种粗暴的让利方式让消费者都着迷了，吸引到越来越多的新用户。
以前对拼多多十分抗拒，觉得只要是拼多多的东西第一反应就是垃圾、无良商家。来自深圳的陈奕告诉 PingWest 品玩。他这个态度，也是大部分接受采访的拼多多用户的态度，他们一开始看到如此低价的产品都觉得不太靠谱，花了十几二十块包邮试试后，发现还不错。
北京工作的罗富富也是如此，所以直到今年的双十一，她才第一次在拼多多上购物。当时拼多多推出免费领 100 元现金红包的活动。只要给拼多多拉到一定数量的用户，就可以拿到这笔钱。
出于对金钱的欲望，罗富富在微信上骚扰了 20 多位好友后，拿到了这个红包，开始了她在拼多多的购物之旅。拼多多没有欺骗任何人，你花时间是真的能搞到这些东西的。
罗富富很能理解为什么这些占小便宜的互动游戏那么受欢迎。她认为小城市没那么多的兼职渠道，如果想要买一部电脑，想换一部手机，通过帮助拼多多拉新也是一个很好的兼职途径。在她看来，这跟前几年互联网 O2O 最盛行时的线下拉新差不多。
现在她决定要试试多久才可以在多多果园上拿到免费水果。多多果园是拼多多推出的一款休闲社交游戏，用户在游戏中种植虚拟果树，在水果成熟后，平台将送出真实水果。虽然花时间，也不值几个钱，但罗富富还在坚持。现在她的进度是41%。
采访结束后，罗富富不断询问我拼多多稿子的进度，偶尔给我分享拼多多裂变分享的文案，吐槽自己公司抄都抄不会，言辞间全是对拼多多的赞赏。
张琪自称是拼多多的自来水，高度赞扬拼多多赋予了中国人真正的消费自由，她说自己从未在拼多多上买错过东西。
当我们问及，为什么你会喜欢上拼多多的问题，陈奕反问道，你对拼多多的恨是来自哪里？你真正有使用吗？
他们对拼多多的热爱甚至让我以为他们都买了公司股票。在结束采访的返程路上，罗富富给我发微信，说说拼多多 Low 的要么就是还没开始使用拼多多，要么就是装逼，希望装逼的人少一点，世界真实一点。
消费者喜欢拼多多的理由很简单，它真的让人省了钱。
困境
面对媒体对拼多多是否是消费降级的质疑时，拼多多的创始人黄峥曾描绘过这样的一个美好未来 —— 消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。要想实现这一切并不容易。
目前的现实是，商家赚到了钱，消费者省了钱，但拼多多一直在亏钱。
2019 年 4 月，黄峥在其首份股东信中，将成立 4 年的拼多多比作正在读小学的姚明，（拼多多）具备产生收入和随时赚钱的能力，但拿‘储蓄罐’里的钱去存定期恐怕不是一个好主意，不用着急赚钱，而是要把钱投资在对长期公司价值有利的机会中，我们在相当长的一段时间内将不会改变现在的经营策略。
拼多多在淘宝和京东的夹击中脱颖而出，3 年时间成功在纳斯达克上市，在成立第 4 年的时候，市值时而超越百度和京东，一直在国内互联网企业前五的位置徘徊，这样的成长史让拼多多被外界奉为商业奇迹。
奇迹偶发，但不容易守护。接下来，拼多多还需证明公司经营策略换来的不仅仅是捡便宜、薅羊毛的用户，不是用资本换数据，他们确实能够从巨大的用户数量中找到自己持久的营收方式。
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